LES DÉFIS DE LA VENTE
ET DE L’ACQUISITION

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VENTE et ACQUISITION
d’une entreprise

Acquérir une PME est souvent considéré par les grands groupes comme un relais de croissance. Nous voyons de plus en plus d’opportunités pour les petites et moyennes entreprises (PME) bien gérées de se vendre à de grandes entreprises qui peuvent grandement renforcer et améliorer leur offre.

La motivation pour acquérir des PME pour une grande entreprise est souvent liée à sa volonté d’étendre ses capacités (produits ou services)
et / ou sa présence géographique ou encore au constat qu’il serait probablement moins coûteux,
à long terme, d’acheter plutôt que de créer une entreprise.

INDÉPENDAMMENT DE LEURS RESSOURCES PARFOIS CONSIDÉRABLES, L’HISTOIRE A ENSEIGNÉ QUE LES GRANDES ENTREPRISES NE SONT GÉNÉRALEMENT PAS PERFORMANTES POUR DÉMARRER DES ACTIVITÉS À PARTIR DE ZÉRO.

En outre, elles manquent souvent d’innovation, de passion et d’esprit d’entreprise pour réussir ce challenge de la création d’une nouvelle activité.

LE DÉVELOPPEMENT PAR CROISSANCE EXTERNE
EST AUSSI UN OUTIL POUR LES PME

LE DÉVELOPPEMENT PAR CROISSANCE EXTERNE N’EST PAS UN OUTIL
RÉSERVÉ UNIQUEMENT AUX GRANDES ENTREPRISES !

Une entreprise de taille moyenne a elle aussi le droit de croître par acquisition pour augmenter sa valeur. Une entreprise moyenne peut ainsi avoir intérêt à intégrer des jeunes entreprises ayant lancé un produit/service innovant ou ayant mis en place des processus de production permettant de produire avec des coûts plus faibles donc marges plus élevées.

De même une entreprise moyenne peut avoir intérêt à acquérir des PME plus petites ou de taille équivalente situées dans d’autres régions ou d’autres pays afin de prendre des parts de marchés et rechercher des économies d’échelle.

Maintenant il faut rester réaliste, le développement d’une entreprise par croissance externe n’est pas un moyen pour les actionnaires de s’enrichir rapidement. Il faut en effet savoir être patient et prendre le temps de digérer et rentabiliser l’investissement effectué dans l’acquisition d’une entreprise.

Néanmoins, il existe de véritables opportunités de créer de la valeur par l’acquisition d’une entreprise par l’effet des économies d’échelle, des synergies développées ou de l’état d’esprit créatif reboosté.

QUEL PLAN D’ACTION POUR
ACQUÉRIR OU VENDRE UNE PME ?

  • Définir la motivation de votre acquisition
  • Définir votre ou vos objectifs d’acquisition
    ou de votre vente
  • Définir le profil de la cible d’acquisition ou de l’acheteur potentiel (dans 60% des cas, c’est une entreprise que vous connaissez)
  • Définir le plan d’intégration de l’entreprise
    acquise ou de la passation
  • Établir une première liste de cibles
    ou comment aider le repreneur
  • Élaborer un dossier de présentation ou de vente
  • Définir les stratégies d’approche
  • Diagnostic des cibles approchées
  • Valorisation des cibles approchées
  • Pourparlers avec les cibles approchées
  • Envoi de lettres d’intention aux cibles approchées
  • Négocier avec les cibles approchées
  • Auditer les cibles approchées
  • Financer les cibles approchées
  • Contractualiser l’opération
  • Fin du processus.

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